徐雄俊《精准定位》书籍连载
第二章 精准定位5大标准
标准 3. 第一特性：第一特性打造第一品牌
第一特性原理
我们九德定位最核心的方法论体系就是一句话：第一特性打造第一品牌，我们把它总结叫“第一特性原理”，具体有 5 大要点：
第一，第一特性是满足客户最大需求点；
第二，第一特性能够解决客户第一痛点；
第三，第一特性能构筑最大竞争壁垒；
第四，第一特性能最高效做运营配称；
第五，第一特性最终打造第一品牌。
举例，王老吉的第一特性“下火”既是需求点、痛点、壁垒、配称点， 又是打造第一品牌的核心点，所以 , 王老吉和加多宝都在抢占凉茶第一特性“下火”，老板和方太都抢占油烟机第一特性“大吸力”，老板叫“大吸力”，方太叫“不跑烟”，我们就建议方太一定不要放弃第一特性，谁如果放弃这个第一特性，就等于把油烟机的“第一把交椅”拱手让给对手。
再比方说，“美团外卖，送啥都快”，它抢占第一特性就是“快”，就打败了饿了么和百度外卖；公牛占据插座第一特性“安全”打败了所有插座， 整个行业 50% 以上利润被公牛插座占据了；我们服务的南孚电池和台铃电动车，南孚电池占据第一特性“耐用”打败金霸王并成就第一品牌；台铃电动车占据第一特性“跑得更远”，“台铃，跑得更远的电动车，一次充电600 里”，在雅迪、爱玛非常强势二元见证格局下硬是开创了三分天下。
找定位特性 5 大方法
那如何找定位特性呢？我们也总结出找定位特性的 5 大系统方法，供大家参考使用。
第一，消费者的特性调研。
研究消费者选购您这个产品的标准特性关键词有哪些。
第二，参考电商评价特性词。
参考京东、天猫、拼多多、抖音、小红书、知乎等电商和社交网站上消费者的评价关键词。
第三，对手在打但没有占据的特性词。
参考竞争对手正在打但没有牢牢占据的特性关键词，并去研究和全力抢占这个特性。
第四，把特性关键词排序和筛选。
把 5 大主要特性关键词全部罗列出来，然后做排除法并优选最佳。
第五，看自己能否努力做到该特性。
自己能否做到和占据，这是检验我们找特性的最后一个维度。
我们在做消费者调研时，首先找准消费者人群界定，然后要研究消费者选购产品的 3 大要素，消费者的 3 大痛点，然后在里面筛选出第一痛点、 第一特性的排序，并认真客观做定量和定性调研来检验论证。
第一特性 5 大标准
具体如何找第一特性呢？我们也精心总结出找第一特性的 5 大标准供大家参考和使用。
第一，高频。
我们的经验教训是第一特性一定要高频，一般是 80% 的核心用户都有此痛点。
第二，痛点大。
第一特性往往来源于第一痛点，就是痛点要大，是雪中送炭，而非锦上添花。
第三，具体。
这个痛点是具体明确可描述，比方说，雅迪搞的“更高端”这个特性就无法具体、无法描述，它是伪定位、伪特性。
第四，值钱。
这个特性必须要值钱，用户愿意花钱解决这个痛点。
第五，没解决。
主要同行竞争对手都没有解决这个痛点问题。
所以，这个痛点是从低频到高频，从不痛不痒到痛不欲生，从锦上添花到雪中送炭，最好是客户高频、痛不欲生、雪中送炭的痛。
比方说，京东现在抢占的特性是“快”，抓住了我们电商购物很大一个痛点就是“快递比较慢”，所以，京东相对比其他电商送货更快、服务更好，京东是把快递亲自送到家里，淘宝等经常是把快递送到楼下的速递柜， 京东抓住了消费者的一个非常大的、高频的、痛不欲生的痛点。
第一特性的本质是顺应宇宙规律来创造价值，就是您一定要解决客户的痛点和问题，这叫“利天下民，得天下利”，您帮助别人解决这个痛点， 自然就会成为消费者的首选，所以，孟子说：“合王道王天下易如反掌”， 关键的核心就是您要符合王道，王道就是要利益众生和造福天下，解决人的痛苦。
比方说，油烟机的三大痛点排序是吸不干净、清洁麻烦、噪声大；老板电器调研发现 57% 的人的要求是吸力大，29% 的人希望能清洗方便，9% 的人比较关心噪声；85% 的人反映炒辣菜时最大的痛点就是“油烟吸不干净”，很多妈妈和厨师做饭容易得肺病，跟这个油烟有很大关系。所以油烟机的第一特性、第一痛点就是“吸力大”，老板油烟机占据“大吸力”就成功了，不管是老板“大吸力”，还是方太“不跑烟”都是说吸力大，老板和方太就成为中国高端厨电的二元领导品牌，都达到了王道天下，销售额都达到 100 亿元以上。
两轮电动车的三大痛点排序是充电跑不远、动力小、外观不好看，我们服务台铃电动车调研发现 50% 的电动车用户的第一痛点就是“电动车跑不远”，所以，我们台铃电动车就解决充电焦虑这个痛点，并且把“跑得更远”做到极致并每年迭代，最终台铃成为长续航电动车的专家和领导者， 销售额从 30 亿元快速增加到 180 亿元。
三轮车的 3 大特性排序是结实耐用、装载多、动力强，我们服务金彭三轮车调研发现 54% 的人希望这个三轮车能够“结实耐用”，因为三轮车很多用户都是种地的农民，他们希望这个三轮车能够多用几年，普通三轮车两三年就坏了，金彭三轮车能用 8 年。所以，金彭三轮车抢占了第一特性“结实耐用”，就打败了对手宗申，然后就从 30 亿元做到 100 亿元，就实现王道天下了。
还有，凉茶的第一特性肯定是“下火”，然后才是“解渴”；插座的第一特性是“安全”；家用电池第一特性是“耐用”；外卖第一特性是“快”； 饮用水第一特性永远是“天然健康”。
所以，看一下您所在行业品类和产品，消费者的第一特性是什么？如果您抢占这个第一特性，就能够成就王道，就能够轻松赚大钱，就容易成为首富。
